Оценка профиля
компетенций и программы
обучения на его основе

тренируем компетенции в продажах уже 17 лет

Мы давно аудируем звонки продавцов, но сам по себе контроль переговоров бессмысленен, если нет возможности улучшить результаты каждого продавца. Мы приводим ниже связку выявленного уровня компетенции и набора тренинговых упражнений, которые позволят прокачать эти компетенции в переговорах.

Хороший руководитель отдела продаж тот, кто занимается не просто обучением продажам, а качает конкретные скиллы каждого подчиненного, чтобы конверсия в переговорах росла. Будем хорошими руководителями своим продавцам.

80% и выше - высокий уровень владения навыком, нужна разовая корректировка и фокус на саморефлексии навыка

60-80% - выше среднего, нужны разбор ошибок, фокус на успешных приемах и тренинг с руководителем, закрепление на практике

40-60% - средний уровень, нужно обучение теории, регулярный тренинг с руководителем в связке с разбором на практике

До 40% - низкий уровень, требуется серьёзное обучение с замером промежуточных результатов, серией тренингов и ежедневной практикой

Пример профиля компетенции и программы тренировок

НАЛАЖИВАЕТ ЛИ ПРОДАВЕЦ КОНТАКТ?

Текущий уровень компетенции 76,67%

Что делаем? Обучение технологии на планерке: способы установления контакта, отработка навыка, контроль.

Как мы это делаем?

Упражнение "Контакт за 5 минут". Тренировка с обратной связью от коллеги. Переговорная игра “Дверь” - на установление контакта с тем, кто за дверью, на развития эмпатии.

Частота тренировки: 3 упражнения с рефлексией - что помогает установить контакт?

ВЕЖЛИВОСТЬ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ ПРОДАВЦА

Текущий уровень компетенции 63,33%

Что делаем? Отработка навыка "Установление контакта".

Как мы это делаем?

Тренинг "Обратная связь": когда продавец понимает, с какими ощущениями сталкивается его клиент, играя за другую сторону. Продавец играет клиента по вводной, тренер играет продавца. Рефлексия - как себя чувствует покупатель? На какие действия продавца наступает реакция и почему?

Частота тренировки - 4 упражнения, 1 месяц.

СЛЫШИТ ЛИ ПРОДАВЕЦ КЛИЕНТА?

Текущий уровень компетенции 58,33%

Что делаем? Обучение навыкам активного слушания, отработка на практике.

Как мы это делаем?

Тренинг “Активное слушание”: упражнения по активному слушанию - в тренинговой игре "клиент" негромко проговаривает важные вещи (задачи, возражения), не фокусируя на этом внимания продавца. Задача продавца - выявить истинную потребность. Рефлексия - что было главной потребностью, почему так решил, какие действия помогли это выяснить.

Частота тренировки - 6 упражнений, 1 месяц.

ИСПОЛЬЗУЕТ ЛИ ПРОДАВЕЦ ТЕХНОЛОГИЮ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ?

Текущий уровень компетенции 65,00%

Что делаем? Отработка навыков активного слушания.

Как мы это делаем?

Упражнение “Зеркало”: происходящая игра снимается на камеру, затем делается разбор переговоров с акцентом на действиях “клиента”. Переговорный прием “Зеркало” - когда с продавцом, который не слышит, в качестве клиента играют его же коллеги, показывая нарушение коммуникации на практике.

Частота тренировки - 2 упражнения, 1 месяц.

УДЕРЖАНИЕ ЦЕЛИ ЗВОНКА (ДЛЯ ИСХОДЯЩИХ)

Текущий уровень компетенции 40,00%

Что делаем? Обучение "Цель звонка и завершение сделки"+ отработка навыка.

Как мы это делаем?

Упражнение “Цель”: учим проговаривать в начале переговоров цель звонка/цель конкретных переговоров - фокусируем продавца и клиента на важных для компании и клиента целях. Появляется возможность использовать прием “Крюк” - возврат к теме, с которой оба уже согласны.

Упражнение “Лифт” - когда за 40 секунд надо успеть изложить клиенту все самое главное, услышать его и договориться.

Частота тренировки - 3-4 упражнения (пока не получится) за 2 недели.

РАБОТА С ПОРТЕБНОСТЯМИ КЛИЕНТА

Текущий уровень компетенции 43,33%

Что делаем? Обучение навыку вежливых, ненавязчивых, искренних вопросов к клиенту.

Как мы это делаем?

Тренинг “Потребность+Возможность”

Шаг 1. Тренировка навыка по схеме: потребность клиента (прописанная заранее на карточке) - это для вас значит (или любая другая соединяющая фраза) - выгода от использования продукта. Пока не получится быстро находить выгоды.

Шаг 2. Отработка в тренинговой игре. Задаем уточняющие вопросы, переспрашиваем, уточняем картинку клиента, поддакиваем и вставляем моменты, которые связывают клиента и менеджера в речь.

Частота тренировки - 2-3 занятия в 2 недели.

КАЧЕСТВО РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ?

Текущий уровень компетенции 26,67%

Что делаем? Обучение навыкам работы с возражениями и их отработка.

Как мы это делаем?

Тренинги по нарастающей сложности: "Перевод возражения в вопрос" - "Проверочные вопросы"-"Извлекающие вопросы"-“Работа с ложными возражениями”- "Управленческие поединки". Отработка до механизма алгоритма работы с возражением: принятие - проверка на истинность - перевод возражения в вопрос - связка возражения клиента и нашей возможности.

Частота тренировки - еженедельная отработка в течение 1,5-2 месяцев упражнениями по нарастающей сложности.

РАБОТА СО СЛЕДУБЩИМ ШАГОМ СДЕЛКИ

Текущий уровень компетенции 16,67%

Что делаем? Обучение и отработка навыка технологии "Цель звонка и следующий шаг сделки".

Как мы это делаем?

“Следующий шаг сделки” - на тренинге учим держать цель переговоров. Используемые технологии: перенос за линию сделки - обсуждение с клиентом картинки будущего и того, как она связана с решением задач клиента; возвращение клиента к необходимой нам и подтвержденной им цели; упущенная выгода - пока вы принимаете решение…; разделение рисков - “мы с вами”.

Частота тренировки - еженедельная отработка в течение 2-2,5 месяцев с усложнением задачи.

ЗНАНИЕ ТЕХНИЧЕСКИХ И ИНЫХ ХАРАКТЕРИСТИК ПРОДУКТА

Текущий уровень компетенции 15,00%

Что делаем? Обучение и отработка умения работать с аргументацией - "Цена - ценность - выгода".

Как мы это делаем?

Упражнение “Весы”: представляем, что на одной чаше весов - цена продукта. На второй - ценность от его обладания. Задача продавца - перечислить все ценности продукта так, чтобы они перевесили цену.

Учим продавцов заворачивать цену в выгоду, поднимая ощущения в голове клиента от ценности продукта и работы с компанией, когда он думает, что купил что-то более ценное, чем заплатил.

Тренируем умение снизить у клиента ощущение от цены, которую он платит за продукт через грамотные сравнения.

Частота тренировки - еженедельная отработка в течение 2-2,5 месяцев с усложнением задачи.

ЗНАНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ ОФОРМЛЕНИЯ СДЕЛКИ

Текущий уровень компетенции 3,33%

Что делаем? Обучение и отработка навыка "Цель звонка и завершение сделки".

Как мы это делаем?

Тренинг “Завершение сделки” - учим завершать сделку по схеме, проговаривая все цифры, сроки, обязательства, действующих лиц, взаимные действия. Задача - довести навык до автоматизма.

Частота тренировки - 4-5 упражнений в течение 2х недель.

ЗНАНИЕ ПОДРОБНОСТЕЙ О РЫНКЕ

Текущий уровень компетенции 14,44%

Что делаем? Обучение "Конкурентные преимущества компании и знание конкурентов", отработка на планерках.

Как мы это делаем?

Тренинг “Мы и конкуренты”: отработка на тренинге умения применять речевую формулу о продуктах конкурентов и о компаниях- конкурентах. Собираем частые возражения о конкурентах, тренируем умение адекватно применять эти знания в переговорах, используя алгоритм отработки возражений. Прописываем четкие формулировки - аргументации, чем мы лучше конкурентов.

Частота тренировки - 2 занятия. Контроль по качеству телефонных переговоров тренируем всякий раз, как слышим неуверенность в обсуждении этих вопросов.

ЗНАНИЕ ПОДРОБНОСТЕЙ О РАБОТЕ СВОЕЙ КОМПАНИИ

Текущий уровень компетенции 35,56%

Что делаем? Обучение и отработка.

Как мы это делаем?

Умение перевести особенности работы своей компании в выгоды для клиента. Важно! Формализовать этот список: часы работы, работа с рассрочками, наличие специалистов, работа с ЭДО, скорость доставки и т.д. - всё, что имеет значение для клиентов.

Тренируемся использовать эти формулировки на разных этапах переговоров:

работа с возражениями;
стимулирование клиента к принятию решения;
работа с потребностями;

Частота тренировки - переход на следующий этап сделки.

АКТИВНОСТЬ/ИНТЕРЕС ПРОДАВЦА В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Текущий уровень компетенции 60,00%

Что делаем? Отработка навыков активных продаж и вовлечение менеджера в продажу.

Как мы это делаем?

Упражнение “Активное внимание”: поддержать интерес клиента к переговорам, показать важность того, что он говорит, в моменты, когда клиент делает паузу, связывать его речь и свои предложения. Рефлексия - какие приемы помогают удерживать внимание? Какие приемы помогают вовлекать человека в разговор? Почему человек хочет продолжать переговоры?

Частота тренировки - по 2 упражнения в неделю, заниматься 2 недели.

РАБОТА С АКЦИЯМИ, СКИДКАМИ, БОНУСАМИ

Текущий уровень компетенции 21,67%

Что делаем? Обучение "Работа со скидками и акциями как продающие инструменты" и отработка на планерках.

Как мы это делаем?

Тренинг “Работа со скидками” - работает в первую очередь со своевременным применением скидок и акций, правилами грамотного торга, уступка за уступку, в рамках, которые дают клиенту ощущения “вежливой настойчивости”.

Частота тренировки - по 2 упражнения в неделю, заниматься 2 недели.